“T計(jì)劃”轉(zhuǎn)型瞄準(zhǔn)女顧客 亡羊補(bǔ)牢新開門店12家
百安居市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人劉女士告訴記者，關(guān)店很正常，與此同時(shí)進(jìn)行的還有店面升級(jí)，最重要的是看轉(zhuǎn)型后的成果。
百安居在2008年全國(guó)供應(yīng)商大會(huì)上提出“T計(jì)劃”（T即指Transformation，轉(zhuǎn)型)，具體內(nèi)容包括徹底改造門店，向消費(fèi)者提供更多、更適合的家裝產(chǎn)品和服務(wù)。從2007年開始執(zhí)掌百安居中國(guó)區(qū)帥印的馬立思自上任后，百安居中國(guó)業(yè)績(jī)一直虧損，他迫切希望通過“T計(jì)劃”扭轉(zhuǎn)局面。
據(jù)悉，作為“T計(jì)劃”的一部分，百安居的首家概念店已于今年3月在上海普陀設(shè)立，未來這種新模式的概念店將開到12家。
據(jù)劉女士介紹，概念店與以往門店相比，產(chǎn)品種類得到了更新，更新比例超過30％，其中，軟裝產(chǎn)品的比重大幅提高。根據(jù)百安居2008年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，咨詢舊房翻新業(yè)務(wù)的客戶占總咨詢量的50％～60％。加上一線城市二手房的迅速發(fā)展，體現(xiàn)個(gè)性的軟裝也成為百安居的賣點(diǎn)之一。
“改造主要包括品類組合、產(chǎn)品陳列、門店布局、銷售方式、供應(yīng)鏈管理等，為顧客提供令人興奮的購(gòu)物環(huán)境與全新的購(gòu)物體驗(yàn)?！眲⑿〗阏f。而百安居高級(jí)營(yíng)運(yùn)教練Stuart Boags在接受媒體采訪時(shí)也曾表示：“T計(jì)劃將改變過去由品牌商來決定如何布貨、出樣的狀況，所有的設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn)將以顧客為導(dǎo)向，讓購(gòu)物變得簡(jiǎn)單?！?/p>
目前，百安居在概念店上的發(fā)力已經(jīng)得到了部分顧客的認(rèn)可。某外資銀行職員小陳告訴《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》，以前去百安居，一進(jìn)門先看到的是水暖器材，轉(zhuǎn)過去是各種地板，這樣的布局和陳設(shè)讓人感覺沉悶，沒有想逛的欲望，而且產(chǎn)品太多，難以分辨良莠。
“貨品擺放簡(jiǎn)潔，主色調(diào)也從橙色改為紫色，看起來很浪漫、溫馨，容易讓人產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。找貨品也比以前更方便，粉、金、藍(lán)、白四種顏色區(qū)分不同的功能區(qū)?！鳖櫩托￡惖臐M意并非偶然產(chǎn)生。據(jù)悉，百安居在打造概念店之前通過大量深入的調(diào)研得出結(jié)論：中國(guó)家庭裝修做主的大多是女性，因此百安居新店的調(diào)整方向是將其打造成受女性歡迎的商場(chǎng)。
為了配合百安居對(duì)軟裝的重視，裝潢中心的旁邊布置了現(xiàn)代、古典、自然、活潑四種不同類型的樣板間，為消費(fèi)者帶來更多家居靈感。
據(jù)了解，普陀店開業(yè)以來，銷售業(yè)績(jī)明顯好于上海門店的平均水平。開業(yè)一周后，普陀店的客流同比增長(zhǎng)32％。劉女士表示，更多的門店正待升級(jí)轉(zhuǎn)型。
不過，門店轉(zhuǎn)型能否幫助百安居獲得全面反攻的勝利尚未明朗。根據(jù)調(diào)查公司Frost &Sullivan的數(shù)據(jù)，從目前中國(guó)建材市場(chǎng)的整體銷售業(yè)績(jī)規(guī)模來看，散戶銷售占30％，品牌專賣店占10％，綜合建材批發(fā)市場(chǎng)占20％，攤位式建材大賣場(chǎng)占30％，而連鎖建材超市只占不到10％。
業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，未來建材超市是趨勢(shì)，但是目前中國(guó)建材市場(chǎng)卻不支持超市業(yè)態(tài)。在良莠不齊的市場(chǎng)環(huán)境下，中國(guó)消費(fèi)者尚未成熟，尚沒有能力區(qū)分產(chǎn)品的好壞，購(gòu)買全憑引導(dǎo)，自然會(huì)買一些知名品牌。
北京市場(chǎng)協(xié)會(huì)家居市場(chǎng)分會(huì)秘書長(zhǎng)劉晨也對(duì)記者表示，紅星美凱龍、居然之家等家居賣場(chǎng)，屬于“精品店中店”的經(jīng)營(yíng)模式，賣場(chǎng)集展示、服務(wù)、交易、體驗(yàn)為一體，利于品牌效應(yīng)的顯現(xiàn)與疊加，而且基本是廠家自主經(jīng)營(yíng)，賣場(chǎng)只提供載體，這是超市難以做到的。
此外，零供關(guān)系依然是懸在頭上的利劍，“2007年爆發(fā)零供矛盾之后，很多供應(yīng)商反映百安居的回款速度和態(tài)度已經(jīng)變好，百安居接下來仍需重視零供關(guān)系?！敝袊?guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)廚衛(wèi)工程委員會(huì)副秘書長(zhǎng)胡亞男表示。
百安居在中國(guó)只看到了開始卻猜不到結(jié)局，即使中國(guó)目前是全球第三大家裝零售市場(chǎng)，但是能否再度脫穎而出正是百安居轉(zhuǎn)型后要面臨的挑戰(zhàn)。
來源：數(shù)字商業(yè)時(shí)代 編輯：馬原
