美的空氣能——2008年美的空氣能熱泵熱水器在國內(nèi)突然降價(jià)后，其市場(chǎng)的銷售額首次突破億元大關(guān)，在接下來的2009年、2010年，美的空氣能熱泵熱水器在降價(jià)的同時(shí)加大宣傳力度，其銷量繼續(xù)飛速增長，銷量也達(dá)到5億以上，家用機(jī)2億左右，連續(xù)三年蟬聯(lián)中國空氣能熱泵熱水器銷量冠軍。
中廣歐特斯——2008年以來一直走高端品牌路線，采用了堅(jiān)決不降價(jià)，以提高產(chǎn)品附加值以及其靈活多樣的營銷方式，迅速在空氣能家用機(jī)市場(chǎng)脫穎而出，2010年銷售額逼進(jìn)一個(gè)億，是行業(yè)里公認(rèn)的一匹黑馬。
2011年，中廣電器在新廠房投產(chǎn)暨2010年經(jīng)銷商會(huì)議上，中廣電器董事長朱建軍高調(diào)喊出：中廣歐特斯將在空氣能家用機(jī)市場(chǎng)2年內(nèi)超越美的。
口號(hào)一喊，業(yè)內(nèi)一片嘩然，中廣憑什么叫板美的，是不是中廣瘋了，朱建軍腦子進(jìn)水了，家用機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)在到底情況如何，筆者帶著一堆的疑問，走訪了國內(nèi)空氣能家用機(jī)市場(chǎng)最成熟的市場(chǎng)——福建省。
筆者從汕頭進(jìn)入福建，從龍巖、漳州、廈門、泉州、福州、寧德一路過來，在高速兩邊中廣歐特斯的戶外高炮有十幾塊，其代言人陳寶國和賈靜雯加上橘黃色的底色調(diào)，非常醒目！看樣子，中廣歐特斯在廣告投入這塊還真是來勁了。天色已晚，我們住在了福州，九點(diǎn)鐘左右我們約見了從泉州做活動(dòng)趕回來的中廣福州分公司的吳經(jīng)理。
筆者：你好，吳經(jīng)理，你介紹一下福建的市場(chǎng)情況。
吳經(jīng)理：福建市場(chǎng)整體相對(duì)成熟，很多牌子在福建各地建設(shè)專買店，有幾個(gè)品牌還是做的可以的，在家用機(jī)市場(chǎng)除了美的，中廣歐特斯外，長菱，錦江百浪等其他品牌也還不錯(cuò)，他們進(jìn)入福建時(shí)間比我們長。
筆者：你們什么時(shí)候進(jìn)入福建市場(chǎng)的，今年有什么動(dòng)作。
吳經(jīng)理：我們進(jìn)入福建頭尾3年，市場(chǎng)發(fā)展速度肯定是我們最快了，但我們投入大啊，你們所看到了店面，建材市場(chǎng)里的裝修基本都是我們公司投的，今年投入更大，你們過來應(yīng)該看到高速兩邊我們的高炮，我們?cè)诟＝ㄍ斗帕?span lang="EN-US">12塊高炮，少的十來萬，貴的要二十來來萬，我們今年光高炮在福建省就投了150來萬了，加上其他廣告，今年在福建分公司計(jì)劃是300萬的廣告費(fèi)。
筆者：今年你們的銷售任務(wù)和目前的銷售情況怎么樣。
吳經(jīng)理：銷售任務(wù)當(dāng)然也重啊，我們朱總給我們福建2500萬任務(wù)（去年我們銷售了近1500萬），我們基本上是家用機(jī)，壓力大啊。不過目前我們?cè)诟＝ㄊ袌?chǎng)銷售形式是一片大好，今年前四個(gè)月我們同期增長了126.3%，二三級(jí)市場(chǎng)是亮點(diǎn)，像福清，連江，霞浦這樣的三級(jí)縣市今年增長很快，有十來個(gè)這樣的縣城今年相信都會(huì)破百萬，今年公司投入了高炮廣告，科普萬里行我們是持續(xù)進(jìn)行的（今天在泉州推廣），效果都很不錯(cuò)，我們的經(jīng)銷商現(xiàn)在的信心都很足，任務(wù)雖然重，但我們分公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)很有信心完成。
筆者：你們福建是不是任務(wù)最多的一個(gè)？
吳經(jīng)理：我們?nèi)齻€(gè)省兩個(gè)大區(qū)是一樣的，福建省，浙江省，湖南省，江西和安徽大區(qū)，云貴川大區(qū)。
筆者：到現(xiàn)在為止，哪個(gè)區(qū)最好。
吳經(jīng)理：這五個(gè)區(qū)基本上差不多，到4月底最多的應(yīng)該是浙江，第二是湖南，我們福建第三，云貴川大區(qū)第四。江西和安徽大區(qū)第五，像廣東，廣西，湖北，江蘇和上海好像增長也很快，但量沒有我們這些區(qū)域大。
筆者：你們公司今年廣告投放具體情況你能說說嗎？
吳經(jīng)理：我們公司今年最大的一筆應(yīng)該是高速戶外高炮，上次聽朱總說100塊戶外高炮在五月底必須投放，費(fèi)用計(jì)劃是1000萬，但前幾天聽總公司財(cái)務(wù)人員說超了，達(dá)到了1200多萬，另外公司今年將科普萬里行持續(xù)進(jìn)行下去，上個(gè)月公司又買了7臺(tái)車，現(xiàn)在應(yīng)該有16臺(tái)了，分成四路在各省市做活動(dòng)，這筆錢應(yīng)該也在三四百萬左右。反正怎么算至少2000萬以上吧。
筆者：你們中廣公司今年計(jì)劃完成多少，能不能透露下？
吳經(jīng)理笑笑說：我們公司計(jì)劃是1.5億，其中家用機(jī)1.2億，商用機(jī)3000萬，但前幾天朱總發(fā)了個(gè)文下來，把目標(biāo)調(diào)整到2億。
筆者:你們覺得2個(gè)億能完成嗎？
吳經(jīng)理：說實(shí)話，今年完成1.5億肯定沒問題，今年若要完成兩億很難，相當(dāng)難。
筆者：你們公司重新提出完成2億有沒有具體計(jì)劃及措施。
吳經(jīng)理：還沒有，我們下個(gè)月回去開年中會(huì)議，朱總說會(huì)有新的動(dòng)作和措施，但我們現(xiàn)在都不知道，下個(gè)月底就知道了，呵呵。
筆者：你們提出來的超美行動(dòng)兩年內(nèi)完成，你覺得能完成嗎？
吳經(jīng)理：美的在福建市場(chǎng)整體確實(shí)是一家獨(dú)大，但在家用機(jī)市場(chǎng)美的除了價(jià)格低以外沒有其他優(yōu)勢(shì)，美的走的是低價(jià)位路線，接下來操作的空間有限，而我們一直堅(jiān)持的是高端路線，操作的空間比較大，跟美的形成差異化竟?fàn)?，現(xiàn)在就很明顯，去年美的買的好的區(qū)域我們今年很多都已經(jīng)被我們超越了，隨著我們宣傳力度的加大，大廣告的投入，家用機(jī)市場(chǎng)在福建我相信用不了2年我們就會(huì)超越美的，全國市場(chǎng)也不例外。
不知覺已是晚上十一點(diǎn)多了，雖然還有很多問題想問，但吳經(jīng)理明天一早還要參加三明新店開業(yè)，我們?cè)谟淇斓牟稍L中結(jié)束了福建中廣分公司訪問。采訪過后我跟同事在賓館里聊了很多，我們也相信中廣能做到，中廣憑什么叫板美的，不是中廣瘋了，更不是朱建軍腦子進(jìn)水了，而是一個(gè)企業(yè)的信念，中廣電器的領(lǐng)頭人朱建軍早前提出的：創(chuàng)中廣模式，創(chuàng)中廣速度，創(chuàng)中廣奇跡。相信奇跡不會(huì)太遙遠(yuǎn)。
后記：自空氣能進(jìn)入中國市場(chǎng)以來，以其節(jié)能、環(huán)保、安全、舒適、安裝便捷等優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了從商用市場(chǎng)向家用市場(chǎng)的迅速普及，成為新的綠色低碳產(chǎn)業(yè)。在美的，格力，志高，AO史密斯等為首的家電巨頭的強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)下，通過節(jié)能科技、品牌化、規(guī)?；?、全產(chǎn)業(yè)鏈化等整合資源的系統(tǒng)發(fā)力，空氣能熱水器在國內(nèi)熱水器市場(chǎng)快速崛起，而以中廣，長菱，錦江百浪為首的空氣能專業(yè)制商來說是個(gè)挑戰(zhàn)也是個(gè)機(jī)遇，只要這些專業(yè)制造商堅(jiān)持走自己特色的差異化戰(zhàn)略，相信會(huì)像太陽能行業(yè)一樣，出現(xiàn)一批專業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌。
