新華網(wǎng)上海３月２９日電（記者王濤）友邦保險(xiǎn)（中國(guó)）首席執(zhí)行官（ＣＥＯ）蔡強(qiáng)日前接受記者專訪，詳解友邦保險(xiǎn)在中國(guó)２０１１年的策略重點(diǎn)。蔡強(qiáng)透露，２０１１年友邦中國(guó)的戰(zhàn)略重心將轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷員制度的全面轉(zhuǎn)型、回歸保障優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、二三線城市的深入發(fā)展三個(gè)方面。
２０１０年友邦保險(xiǎn)剛剛登陸港股市場(chǎng)，成為全球第三大ＩＰＯ，而中國(guó)市場(chǎng)將會(huì)成為這家保險(xiǎn)巨頭未來(lái)的重點(diǎn)。
回歸保險(xiǎn)保障本質(zhì)
“友邦保險(xiǎn)將在中國(guó)‘十二五’規(guī)劃的開局之年，繼續(xù)大力倡導(dǎo)保險(xiǎn)回歸保障本質(zhì)的行業(yè)理念?！辈虖?qiáng)表示。
他認(rèn)為，“十二五”透露出的信息顯示政府未來(lái)將更致力于民生問(wèn)題的解決和國(guó)民幸福感的提升，而不是單純的ＧＤＰ增長(zhǎng)，這對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)是啟示，也是機(jī)會(huì)。商業(yè)保險(xiǎn)只有更充分地發(fā)揮在社會(huì)保障體系中的補(bǔ)充作用，才能體現(xiàn)其作為社會(huì)穩(wěn)定器和經(jīng)濟(jì)助推器的作用。保險(xiǎn)產(chǎn)品在保障、醫(yī)療和養(yǎng)老補(bǔ)充方面將大有可為。
蔡強(qiáng)表示，盡管國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)業(yè)在過(guò)去２０年幾乎完成了發(fā)達(dá)國(guó)家近百的發(fā)展歷程，消費(fèi)者的保險(xiǎn)認(rèn)知度也有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但正確的保險(xiǎn)理念仍需要不斷加強(qiáng)，包括保險(xiǎn)的最大要義是保障，而不是投資。在發(fā)達(dá)市場(chǎng)，通常保額需為年收入的十倍才能真正起到防范風(fēng)險(xiǎn)的作用。
“然而，友邦的數(shù)據(jù)顯示，大部分客戶的保障額度都在３倍年收入以內(nèi)，這就意味著保障額度的大大不足?！辈虖?qiáng)表示。
友邦中國(guó)２０１０年１月－１２月的理賠數(shù)據(jù)顯示，８５％左右的住院費(fèi)用賠付集中在５０００元以下的金額，意外醫(yī)療賠付主要集中在３１－４０歲，且８２％的賠付金額都在千元以內(nèi)。然而，根據(jù)衛(wèi)生部公布的《２００９年我國(guó)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展情況簡(jiǎn)報(bào)》，住院病人的人均醫(yī)療費(fèi)用為５７７５．５元。隨著醫(yī)療費(fèi)用的日益增長(zhǎng)，大多數(shù)投保人的保障額度并沒(méi)有相應(yīng)提高。
在重疾方面，約有８０％的重疾賠付金額處在２萬(wàn)～６萬(wàn)這樣一個(gè)較低的額度之內(nèi)，而根據(jù)衛(wèi)生部２００８年數(shù)據(jù)，治療癌癥的費(fèi)用主要在５～２０萬(wàn)，平均值為１２萬(wàn)元人民幣。
友邦中國(guó)在２０１１年將推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，以保障和長(zhǎng)效人生規(guī)劃為理念開發(fā)多元化產(chǎn)品，在銷售過(guò)程中將不再過(guò)分強(qiáng)調(diào)收益而忽略保險(xiǎn)保障的本質(zhì)，通過(guò)對(duì)客戶保障需求得個(gè)性化分析，引導(dǎo)和激發(fā)客戶的正確保險(xiǎn)需求。同時(shí)，管理思路上摒棄對(duì)于單純規(guī)模和短期利益的追求，更為注重業(yè)務(wù)的內(nèi)涵價(jià)值。
蔡強(qiáng)表示，和其他金融產(chǎn)品不同，保險(xiǎn)除了能實(shí)現(xiàn)投資和儲(chǔ)蓄的功能外，更重要的價(jià)值還是體現(xiàn)在保障方面，在未來(lái)的中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)將逐步回歸“保障”的本質(zhì)，在家庭金融資產(chǎn)不增加的情況下，提高保險(xiǎn)尤其是中長(zhǎng)期壽險(xiǎn)的比例將是未來(lái)的趨勢(shì)。
營(yíng)銷員制度全面轉(zhuǎn)型
友邦是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員制度的“引入者”。早在１９９２年，友邦就把保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度引進(jìn)中國(guó)，并被稱為保險(xiǎn)營(yíng)銷員的“黃埔軍?！?。
蔡強(qiáng)表示，營(yíng)銷員制度經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期考驗(yàn)，目前依然是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)最主要的銷售渠道之一。就友邦中國(guó)而言，至今保險(xiǎn)代理人這一渠道對(duì)其保費(fèi)收入的貢獻(xiàn)依然占據(jù)絕大比例，友邦中國(guó)８０％的保費(fèi)收入仍然來(lái)自于代理人渠道。友邦中國(guó)營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)去年年化新保費(fèi)增長(zhǎng)１０％，產(chǎn)能提高１８％，百萬(wàn)圓桌會(huì)員增長(zhǎng)了４２％。從利潤(rùn)貢獻(xiàn)率來(lái)看，超過(guò)９５％的利潤(rùn)來(lái)自于個(gè)險(xiǎn)。
“事實(shí)上，在美國(guó)，營(yíng)銷員渠道經(jīng)過(guò)１００年的發(fā)展，仍然是一個(gè)主要的渠道，在美國(guó)仍有４０％的市場(chǎng)占有率?！辈虖?qiáng)表示，只有營(yíng)銷員渠道才能給客戶提供個(gè)性化的需求，而這是其他渠道沒(méi)有辦法做到的。
然而，不可否認(rèn)的是，發(fā)展至今，國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷員渠道發(fā)展已經(jīng)遇到了一定的瓶頸，由于保險(xiǎn)代理人行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍良莠不齊，在投保人中的口碑并不高。蔡強(qiáng)表示，友邦中國(guó)希望同樣引領(lǐng)這個(gè)渠道的變革和發(fā)展，并在２０１０年末啟動(dòng)Ａｇｅｎｃｙ ２．０計(jì)劃。
友邦中國(guó)的目標(biāo)是“將代理人轉(zhuǎn)化為社會(huì)承認(rèn)的專業(yè)化的投資理財(cái)隊(duì)伍”。友邦中國(guó)將代理人績(jī)效和續(xù)期保費(fèi)、培訓(xùn)出勤率掛鉤，長(zhǎng)期培養(yǎng)方式代替了短期的績(jī)效指標(biāo)考核；此外，提高了招聘門檻，從業(yè)年限、資歷、全職上崗成為重要考量指標(biāo)。
“友邦中國(guó)將通過(guò)穩(wěn)定隊(duì)伍、提升素質(zhì)、創(chuàng)新模式，構(gòu)建一個(gè)收入與業(yè)績(jī)掛鉤、基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險(xiǎn)銷售新體系?！辈虖?qiáng)說(shuō)。
深耕中國(guó)市場(chǎng)，大力開拓二三線市場(chǎng)
友邦保險(xiǎn)成功上市后，重新成為一家專注于亞洲市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司，而未來(lái)在亞洲，中國(guó)市場(chǎng)無(wú)疑將處于舉足輕重的地位。
“亞洲大部分地區(qū)保險(xiǎn)滲透率不足，這個(gè)市場(chǎng)很有潛質(zhì)，特別是在中國(guó)，未來(lái)將會(huì)成為外資險(xiǎn)企搶攻的最有潛力市場(chǎng)。同發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比，中國(guó)的保險(xiǎn)密度和深度依然很低?！辈虖?qiáng)表示。
經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，友邦在中國(guó)市場(chǎng)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。２０１０年，友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)價(jià)值已經(jīng)排在整個(gè)集團(tuán)１５個(gè)國(guó)家和地區(qū)中的第４位，達(dá)到６８００萬(wàn)美金。目前，友邦保險(xiǎn)在中國(guó)的業(yè)務(wù)已經(jīng)拓展到上海、北京、廣東、深圳、江蘇五地。
蔡強(qiáng)表示，隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和人民生活水平的持續(xù)提高，未來(lái)客戶的保險(xiǎn)需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)，特別是二三線城市群的崛起，將帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)遇。因此，友邦中國(guó)將最大化地調(diào)動(dòng)資源，精耕細(xì)作，大力開拓二三線城市乃至地、縣、鎮(zhèn)市場(chǎng)。
友邦中國(guó)自２０１０年下半年起，率先在廣東省和江蘇省啟動(dòng)二三線城市拓展計(jì)劃，目前公司已有６家針對(duì)二三線城市的營(yíng)銷服務(wù)部獲得中國(guó)保監(jiān)會(huì)的批準(zhǔn)，下一步還將規(guī)劃和投入新的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，穩(wěn)步推進(jìn)二三線市場(chǎng)拓展。
